Podczas opracowywania kolejnego case study, wróciłem pamięcią do obserwacji jakie miałem okazje poczynić. Zarząd staje przed narastającymi problemami i zamiast zmierzyć się z wadami struktury (np. zatrudniając konsultantów czy interim managerów), wybiera drogę na skróty.
Zatrudnijmy Gwiazdę Sprzedaży. Gwiazdę Produkcji. Gwiazdę HR, Gwiazdę Technologii itd.
Cel jest jeden: dowieźć wynik za wszelką cenę. Excel ma się zgadzać,
a wewnętrzne problemy mają magicznie zniknąć. Jako zwolennik filozofii Lean, procesów i standaryzacji, obserwowałem, jak ta „strategia” spektakularnie upada. Gdy w każdym dziale pojawia się „Gwiazda”, firma zamienia się
w planszę do gry. Zaczyna się wielofrontowa wojna, pełna układów,
a organizacja zamiast rosnąć, pogrąża się w chaosie.
Jakie są realne skutki takiego zarządzania? Moje główne przemyślenia:
• Firma staje się zakładnikiem.
Gwiazdy, które generują dużą część obrotu, szybko zaczynają dyktować warunki. Ignorują procedury (często te, które same stworzyły), wprowadzają mikro zarządzanie, a korporacyjne sojusze zamieniają się w wymuszenia. Zarząd? Przymyka oko na toksyczne zachowania z obawy przed utratą cyferek w tabelach.
• Destrukcja zaangażowania zespołu.
Brutalnie narzucane cele, oderwane od realnych możliwości technicznych i produkcyjnych organizacji, rodzą powszechną frustrację. Zespół szybko zauważa podwójne standardy – zasady obowiązują tylko „szeregowych”. Efekt? Najlepsi, rzetelni pracownicy (tzw. cisi bohaterowie) odchodzą.
• Potężne marnotrawstwo operacyjne.
Zamiast płynności, mamy wieczne „pożary” i akcje specjalne. Tworzy się sztuczne problemy po to, by móc je bohatersko rozwiązywać. Praca na „200% normy” i rzucanie wszystkich rąk na pokład staje się patologicznym standardem.
Gdzie leży moim zdaniem główny problem? W iluzji strategii.
Strategia oparta WYŁĄCZNIE na wyniku (tzw. Lagging Indicator – np. „musimy urosnąć o 20%”), bez zaprojektowanego procesu, który do niego prowadzi, nie jest strategią. To myślenie życzeniowe.
Opieranie firmy na indywidualnym heroizmie to ostateczny dowód na brak standaryzacji. Wyniki powinny być przewidywalne, a know-how musi należeć do organizacji – nie do jednego „rycerza”, który buduje mit swojej niezastąpioności.
Procesy i procedury mogą wydawać się formalne, ale to one wprowadzają porządek, który pozwala firmie bezpiecznie skalować biznes.
Zatrudnijmy Gwiazdę. Błąd w zarządzaniu sprzedażą.
Przez
/ 2026-02-27 
