„Kto nie ryzykuje, ten nie pije szampana!” – to hasło w polskim biznesie bywa usprawiedliwieniem dla najbardziej toksycznych decyzji finansowych i biznesowych. Często pod płaszczykiem „ułańskiej fantazji” ukrywa się zwyczajna, systemowa nieodpowiedzialność. A dodatkowo „krótka droga decyzyjna” oznacza, że to zarząd podejmuje wszystkie decyzje.
Firmy nie rozwijają się stabilnie. One po prostu dryfują od jednego kryzysu do drugiego, nazywając to „dynamicznym środowiskiem” i poszukując ludzi, którzy „umieją pracować pod presją” . Przyjrzyjmy się, zatem jak wygląda finansowo-biznesowy kamikadze.
1. Pułapka „złotego klienta” – brak dywersyfikacji.
Wyobraź sobie, że istnieją firmy, które 90% obrotu opierają na dwóch kontraktach. Brzmi jak sukces? Tylko na papierze i w excelu. W rzeczywistości to wyrok odroczony w czasie.
Taka firma nie specjalizuje się w procesie, ale w obsłudze jednego klienta. Tylko nie obsługuje klienta w rozumieniu produktu czy usługi, ona obsługuje klienta jako zbiór jego nawyków, cech charakteru.
Jeśli ten klient zbankrutuje, obniży poziom zamówień, zmieni dostawcę lub po prostu się obrazi (taka relacja nie jest relacją biznesową lecz personalną), to firma przestaje istnieć w bardzo krótkim czasie. Brak umiejętności pozyskiwania nowych rynków sprawia, że organizacja jest zakładnikiem wąskiej grupy klientów i bierze na siebie całe ryzyko, decyzji jakie podejmuje druga strona.
2. Dostawca jako darmowa linia kredytowa.
„Skoro nam nie płacą, to my też nie płacimy” – to zdanie to gwóźdź do trumny zaufania rynkowego i utraty wiarygodności firmy. Traktowanie nieterminowych płatności jako „standardowej procedury zarządzania cashflowem” to niszczenie relacji budowanych latami. To przerzucanie kosztów własnej niewydolności (kar umownych, poprawek jakościowych) na najsłabsze ogniwa. Pamiętaj: zatory płatnicze to nie strategia. To gangrena, która prędzej czy później wróci do Ciebie rykoszetem. W tym przypadku, dostawy stają się zakładnikami takiego układu, jednak chyba już nie istnieją dostawcy (hurtownicy) dostarczający towar tylko jednemu klientowi, więc następnym razem zażądają zapłaty z góry lub odmówią wysyłki towaru.
3. „Case do nauki”, czyli branie zleceń ponad siły.
„Weźmy to, nauczymy się w trakcie!” – brzmi ambitnie, dopóki nie zdasz sobie sprawy, że firma bierze projekt, którego fizycznie nie potrafi dowieźć. Drugą odmianą jest „weźmy to, jednym projektem zrealizujemy miesięczny budżet!”. Efekty obu są dokładnie takie same, kary umowne, brak wydajności, nieterminowość i cała firma zaangażowana w ratowanie projektu i wizerunku organizacji.
Zarząd liczy wirtualne pieniądze, ignorując koszty poprawek, gwarancji i odbiorów, bazując na błędnym przekonaniu, że jakość się uda. Niestety, statystyka mówi coś innego. A zabijając wydajność organizacji, pogłębia się jedynie kryzys. Bo przecież, projekt trzeba będzie jakoś uratować.
A rzeczywistość toczy się swoim rytmem. Kary umowne zjadają marżę na trzy lata do przodu, opinia firmy na rynku zostaje zrujnowana, utracono możliwość dostarczania innych produktów i usług etc.. „Case do nauki” zmienia się w lekcję pokory, za którą płacą pracownicy.
4. ZSP – Zakładowa Straż Pożarna.
Gdy firma nie ma systemu, ma… strażaków. Menedżerowie są zobligowani do spędzania 100% czasu na gaszeniu pożarów, które sami (pod presją zarządu) wzniecili. Najciekawsze dzieje się na koniec miesiąca. Okres w którym firma bez systemu, realizuje 80-90% zakładanego planu sprzedażowo-produkcyjnego. Zarząd wydał już jeszcze niezarobione pieniądze, na pokrycie kosztów, czy też inne działania, więc presja rośnie. Gdy brak systemu, zaczyna doskwierać (bo nigdy to nie działało systemowo), najłatwiej stwierdzić, że: „zespół nie dowozi”. Winni są wszyscy dookoła – personalnie. Bo przecież przyznanie, że zawiódł model zarządzania, wymagałoby spojrzenia w lustro. To jest na bardziej gorzka prawda do przełknięcia. Jako konsultant, mogę powiedzieć, że firmy na to nie są gotowe. Zmiana mindsetu jest bardziej bolesna niż zmiana systemu, czy ujemny wynik finansowy.
Podsumowanie.
Czy można przestać pić ten „szampan”?
Prawdziwa odwaga w biznesie to nie rzucanie się z motyką na słońce, ale budowanie odpornych systemów tj. Lean Selling Engine, dywersyfikacja i szacunek do płynności finansowej.
Zarządzanie przez „jakoś to będzie” kończy się zawsze tak samo – twardym lądowaniem. Pytanie tylko, kogo przy okazji przygniecie spadający wrak. Niestety, z naszym umiłowaniem do obwiniania wszystkich dookoła, winny będzie rynek, konsultant, kierownik, dostawca, Prezydent Trump etc. Ale nikt z osób, rzeczywiście mogących coś zmienić, nie chce przeanalizować całości funkcjonowania organizacji, ponieważ ewentualne błędy będą odbierane przez te osoby bardzo personalnie.
