„Panie, ja w tej branży siedzę 20 lat! Żadne tabelki z Excela nie będą mi mówiły, jak mam sprzedawać!” – słyszeliście to kiedyś? Bo ja tak i zawsze mam wrażenie, że oficjalnie odwiedziłem Biznesowy Skansen, jeden z fundamentów legendarnego „Polish Business Style”.
To mój „ulubiony” model zarządzania. Opiera się na jednym, potężnym kłamstwie: że raz zdobyta przewaga będzie trwać wiecznie. Najczęściej, ma formę historii o wielkim sukcesie jednej osoby, właściciela, prezesa lub dyrektora, który to jednym kontraktem „zamiótł na rynku”. Z tym, że było to 10,20 lub 30 lat temu.
To przekonanie o tym, że…
Rynek jest statyczny, nie zmienia się nigdy, a klient? Klient to intruz. Ktoś, kto „się nie zna i siedzi w jaskini”, więc powinien brać co dają i jeszcze dziękować, że odebraliśmy telefon.
Oto 3 objawy, że firma, którą zwiedzasz to muzeum (choć sama twierdzi co innego):
1️⃣ Ignorowanie danych (Intuicja ponad fakty): „Moja intuicja jest ważniejsza niż raporty rynkowe”. To prosta droga do zderzenia ze ścianą, której szef po prostu nie chce zauważyć. Wieczne powoływanie się na argumenty, jak kiedyś to działało, jakie sukcesy firma odnosiła, brzmi jak odtwarzanie zdartej płyty. Nic nie zmienia w obecnej sytuacji, a pcha firmę w przepaść, nie tylko finansową ale również negatywnych opinii czy niskiej reputacji.
2️⃣ Pycha produktowa: „Nasza marka to legenda, jakość nie musi być najlepsza”. Tymczasem zwinny startup czy konkurencja, która odrobiła lekcje, właśnie podgryza Twój rynek, oferując coś o 30% lepszego i tańszego. Ale legendy przecież nie upadają, prawda? Takie myślenie to, życie w bańce, niedopuszczanie do siebie myśli, że w momencie, gdy konkurencja inwestowała i się rozwijała, Firma Skansen eksploatowała maksymalnie swoje zasoby, osiągając punkt, gdzie nakłady inwestycyjne, aby dorównać konkurencji są niewspółmiernie wysokie.
3️⃣ Kult peanów: Na spotkaniach zarządu wolno mówić tylko o sukcesach. Każda informacja o niezadowoleniu klienta jest traktowana jak atak personalny na szefa. „Krytykujesz produkt? Znaczy, że nie jesteś lojalny!”. To niestety prosta droga, aby stać się „peresona non grata”. Jeśli masz inne zdanie niż szef czy jego ulubieniec, nawet jeśli masz racje, jesteś traktowany jako wróg. Czy w takim razie najlepszą zmianą nie byłaby zmiana organizacji na inną?
Firma staje się biznesowym dinozaurem. Śpi spokojnie, podczas gdy meteoryt zmian rynkowych – AI, automatyzacja, nowa konkurencja – zbliża się do jej świata.
Dinozaury też myślały, że świat należy do nich i są jego panami. Do czasu.
Spotkaliście się z argumentem „20 lat doświadczenia” jako tarczą przeciwko jakimkolwiek zmianom? Jak reagować na taką betonową postawę u klienta (jeśli jesteś doradcą) lub w organizacji?
