Herezja?
Przecież od lat powtarza handlowcom: „Musisz znać każdą śrubkę, każdą funkcję i każdy parametr”.
Niestety prawda jest nieco inna, im więcej wiesz o produkcie, tym gorszym jesteś handlowcem.
Dlaczego?
Bo wiedza o produkcie to pułapka. Kiedy ją posiadasz, naturalnym odruchem jest się nią chwalić i opowiadać o tym ile wiesz.
A klient, który z Tobą rozmawia, prawdopodobnie przeczytał już specyfikację techniczną w Internecie lub dostał instant info z jakiegoś chat’a. On nie szuka potwierdzenia tego co wyszukał.
Szuka kogoś, kto uratuje jego biznes przed błędem.
Problem polega na tym, że branża B2B pomyliła „doradztwo” z „uprzejmością”.
Prawdziwy doradca to nie jest „miły Pan/Pani od relacji”, który zawsze się zgadza.
Doradca to osoba, która ma odwagę powiedzieć klientowi: „Wasz pomysł na ten proces jest błędny” lub „Niestety, nasza oferta nie jest dla Was”.
Doradca to ktoś, kto przynosi złe wiadomości, zanim staną się katastrofą.
Doradca to prowokator, a nie potakiwacz. To człowiek, który wyświadcza usługę, a dokładniej usługę sprzedaży, na rzecz firmy klienta, a nie jak wiele firm, sądzi, że usługa, powinna być wykonywana na rzecz firmy własnej.
Era „dostawców” skończyła się wraz z powszechnym dostępem do informacji. Jeśli uważasz, że nadal masz przewagę konkurencyjną jest, że „szybko odpowiadasz na pytania o produkt”, to nie jesteś partnerem biznesowym. Jesteś „interfejsem białkowym”, który zostanie zastąpiony przez lepsze modele AI.
Dostawca dba o to, by sprzedać produkt.
Doradca dba o to, by klient nie musiał kupować go po raz drugi z powodu błędnej diagnozy.
Czy mamy odwagę przestać być „ekspertami od produktu” i stać się „ekspertami od problemów klienta”?
Czy może strach przed byciem asertywnym wciąż każe nam chować się za broszurą techniczną?
Czy może presja na wynik jest tak silna, że „musisz wcisnąć” za wszelką cenę?
Zapraszam do dyskusji. Gdzie kończy się uprzejmość, a zaczyna prawdziwe, uczciwe wsparcie biznesowe?
