Czy wiesz, że według badań rynkowych aż 73% leadów nigdy nie zostaje skontaktowanych, a handlowcy spędzają na realnej sprzedaży jedynie 33% swojego czasu?
W świecie Lean Management nazywamy to Muda – marnotrawstwem. Najgroźniejszym z jego ośmiu rodzajów w sprzedaży jest NADPRODUKCJA. Objawia się ona prostym, ale bolesnym schematem: produkujemy dziesiątki ofert, których nikt nie czyta, dla osób, które nie mogą podjąć decyzji.
Spójrzmy na to z kilku stron:
1. Perspektywa Zarządcza: „Palenie” budżetu marketingowego.
Kiedy marketing „zasypuje” sprzedaż ilością, a nie jakością. Koszt pozyskania klienta (CAC) drastycznie rośnie. Dyrektorzy widzą „pełny lejek”, ale zapominają, że procesowanie szans, które od początku nie rokują, to czysta strata operacyjna. To inżynieria sprzedaży, która zamiast generować zysk, generuje koszty administracyjne. Możemy stwierdzić, że większość szans i tak nie doprowadzi do sukcesu, a jedynym co zyska firma to zgodność ilościowa leadów w lejku i narastająca presja na wynik, a z nim frustracja spowodowana jego nieosiąganiem. Duża ilość firm podejmuje, decyzje o rozbudowaniu działu sprzedaży, aby te leady obsłużyć, jednak droga ta prowadzi jedynie do kolejnego zwiększenia kosztów funkcjonowania.
2. Perspektywa Sprzedażowa: Frustracja i zmęczenie decyzyjne.
Nie ma nic bardziej obniżającego zaangażowanie dla handlowca niż spędzenie 4 godzin (lub więcej licząc czas pracy działów wspomagających) nad dedykowaną wyceną dla klienta, który „tylko sprawdzał cenę”. Każda taka minuta to czas ukradziony na realne DISCOVERY i budowanie relacji z prawdziwymi decydentami. Skutek? Zmęczenie kognitywne (Decision Fatigue), które sprawia, że pod koniec dnia handlowiec wybiera łatwiejsze, ale mniej zyskowne zadania. Ten sam mechanizm, uaktywnia się w momencie, gdy handlowiec (lub jego odpowiednik) z FRONT OFFICE, zajmuje się tłumaczeniem problemów wewnętrznych firmy klientom. Kto z handlowców nie słyszał czego w rodzaju: „Zadzwoń do niego, bo go znasz i powiedz, że nie dostarczymy na czas. Tylko wymyśl dobry powód, aby nie było z tego większej draki”.
3. Perspektywa Klienta: Kolejny spam w skrzynce.
Z perspektywy klienta nadprodukcja ofert to szum informacyjny. Otrzymuje on 40-stronnicową prezentację o historii firmy, podczas gdy szuka konkretnego rozwiązania swojego bólu biznesowego. Jeśli oferta nie uderza w sedno – ROI. Klient czuje się jak numer w statystyce i idzie tam, gdzie proces jest „szczuplejszy” i bardziej responsywny. Należy pamiętać również o tym, że klient również poczuje frustracje, bycia numerem statystycznym, gdy zapyta się konkretne rozwiązanie, a oferta nie odzwierciedla, tego, o co pytał. Nie znalazł rozwiązania ani nikt nie przeprowadził z nim omówienia, skąd pojawiła się zmiana.Jak to zatrzymać?
Rozwiązanie Lean: Jidoka w Twoim CRM.
W systemie Toyoty Jidoka to „automatyzacja z ludzkim dotykiem”. To mechanizm, który zatrzymuje linię produkcyjną natychmiast, gdy wykryje błąd. W sprzedaży Jidoka to inteligentna blokada w CRM (Poka-Yoke).
Proces nie pozwoli handlowcowi przejść do etapu „Oferta”, jeśli w systemie brakuje odpowiedzi na kluczowe pytania z etapu Discovery (np. 5W+H):
- Kto dokładnie podejmuje decyzję? (Who?),
- Jaki jest koszt braku działania po stronie klienta? (Why?),
- Czy mamy potwierdzony budżet?,
- Czy jego potrzeba jest realna?
W mojej praktyce przy układaniu procesów dla międzynarodowych zespołów handlowych widzę jedną prawidłowość: najskuteczniejsze „silniki sprzedaży” to te, które potrafią powiedzieć „nie” niewłaściwym okazjom na bardzo wczesnym etapie. Co jest nie zrozumiałe, w organizacjach nastawionych na osiągnięcie wyniku „za wszelką cenę”. Podejście to skutkuje, pozyskaniem zamówień na coś, czego organizacja nie jest w stanie wytworzyć, a sprzedaż z regularnej, staje się sprzedażą jednorazowego eksperymentu.
Lean w sprzedaży to nie tylko porządek w tabelkach. To odzyskanie czasu Twoich ludzi, by mogli być doradcami, a nie „wklepywaczami” danych.
A Ty? Ile „pustych” ofert lub spotkań wyprodukował Twój zespół w tym tygodniu?
Jeśli czujesz, że Twój proces sprzedaży przypomina poplątane spaghetti, a pipeline jest pełny „duchów”, chętnie podzielę się doświadczeniem ze wdrażania Lean Selling Engine w strukturach międzynarodowych. Czasem wystarczy jeden audyt VSM, by zobaczyć, gdzie ucieka Twoja marża.
Źródła: Analizy rynkowe Forbes oraz Kixie: Jedynie 27% leadów marketingowych zostaje kiedykolwiek skontaktowanych, co skutkuje marnotrawstwem 73% potencjalnych szans. Badania efektywności czasu pracy: Specjaliści sprzedaży poświęcają średnio tylko 33% czasu na aktywną sprzedaż.
